Retorica – de logos, ethos en pathos van het overtuigen


Rutte doet zijn best om Obama te overtuigen. Bron afbeelding: wikipedia.

Rutte doet zijn best om Obama te overtuigen. Bron afbeelding: Wikipedia.

Soms weten we zeker dat we gelijk hebben, maar lukt het ons niet de ander daarvan te overtuigen. We dragen het ene na het andere logische argument aan, maar het lijkt wel of de ander daar helemaal niet naar luistert. Ook bij debatten op televisie vragen we ons af hoe die politicus die de grootste onzin uitkraamt het toch voor elkaar krijgt om zo’n grote achterban te krijgen. Is een correct en logisch argument niet het enige wat belangrijk is om te overtuigen en speelt er misschien nog meer mee?

Drie ovetuigingsmiddelen
Daar waar we argumenten aandragen, hopen we te overtuigen. Argumenteren zelf is een talige bezigheid, maar om te overtuigen is vaak meer nodig dan alleen een goed argument. Binnen de argumentatieleer richt de retorische leer zich op de kunst van het overtuigen. Aristoteles verstaat onder retorica de “vaardigheid om geschikte overtuigingsmiddelen te vinden om in een redevoering te gebruiken” (bron [1] p. 49). Hij maakt onderscheid tussen technische en niet-technische overtuigingsmiddelen. Onder niet-technische middelen verstaat hij materiaal dat onafhankelijk is van de spreker, zoals wetten, rapporten of documenten. De technische middelen zijn interessanter, en Aristoteles onderscheidt hier drie categorieën: de logos, ethos en pathos.

De logos kennen we wel. Dit is het overtuigen door middel van argumenten, waarbij de logica van groot belang is. De logos doet een beroep op het verstand; alle logische gevolgtrekkingen vallen hieronder. Bijvoorbeeld: ik moet met de fiets naar de winkel, omdat de auto kapot is. Als de auto kapot is, kan die me niet naar de winkel brengen en moet ik een andere manier vinden, zoals met de fiets. Ook wetenschappelijke stukken overtuigen met name door hun logos.

De ethos is het overtuigingsmiddel waarbij de spreker direct of indirect verwijst naar de eigen kwaliteiten, of van een andere autoriteit. Ethos is volgens Aristoteles het sterkste overtuigingsmiddel: “een publiek dat vertrouwen heeft in de spreker zal geneigd zijn diens standpunt te aanvaarden” (bron [1] p.50). Als een spreker zijn taalgebruikt aanpast aan het publiek dat hij voor zich heeft (een groep schoolkinderen spreek je anders toe dan een groep experts), houdt de spreker rekening met de ethos. Het gebruiken van bekendheden in reclamecampagnes kan ook als typisch voorbeeld worden gezien; “als George Clooney die koffie drinkt, dan móet het wel lekker zijn”.

Pathos gaat over het inspelen op de emoties van het publiek (om zo het oordelend vermogen van het publiek aan te tasten). Waar logos een beroep doet op het verstand, doet pathos dat op het hart, het gevoel. De “I have a dream”-speech van Martin Luther King is een prachtig voorbeeld van sterk gebruik van pathos, maar ook wervingscampagnes waarop zielige kinderen of stervende dieren zijn te zien vallen onder het gebruik maken van dit overtuigingsmiddel. Reclamecampagnes die ons het gevoel geven dat we ergens bij moeten horen, passen ook onder pathos.

De logos, ethos, pathos driehoek.

De logos, ethos, pathos driehoek.

Over het precieze onderscheid van deze categorieën valt te twisten. Aristoteles en Cicero – beiden belangrijke figuren in de geschiedenis van de argumentatieleer – hadden een verschillende opvatting van wat er precies onder ethos valt en wat niet. Belangrijk is te realiseren dat naast logos, er ook niet-argumentatieve overtuigingsmiddelen bestaan (de ethos en pathos). Om te overtuigen maak je in het ideale geval gebruik van alle drie deze middelen.

Het belang van retorica
Ook als je het zelf niet zo belangrijk vindt om anderen te overtuigen, is het nuttig om je bewust te zijn van de retorische technieken. Retorica is belangrijk omdat het helpt effectief te communiceren, en het maakt je bewuster en weerbaarder. Naast de kunst van het overtuigen, is retorica namelijk ook de analyse van de kunst van het overtuigen. Je leert technieken die een ander gebruikt te doorgronden waardoor je gerichtere vragen kunt stellen bij de essentie van de boodschap. Je raakt overtuigt door een verhaal, maar klopt het eigenlijk allemaal wel wat er gezegd wordt? Door de kennis van retorica word je weerbaarder voor de retorische truukjes van een spreker (of bijvoorbeeld een advertentie), waardoor je meer grip op je eigen leven krijgt. En dat is nuttig, want van verleiding naar misleiding is slechts een kleine stap. Een goede retoricus weet dat [2].

De vorm of gebruikte technieken zijn binnen de retorica niet los te zien van de inhoud; er is juist een nauwe samenhang tussen vorm en inhoud. Een bemoedigende glimlach bevat aspecten van retoriek en ook timing is van cruciaal belang. Op bepaalde momenten geldt een veel sterkere overtuigingskracht dan op andere momenten, en op het juiste moment bepaalde dingen niet zeggen kan belangrijk zijn. Om een goed te kunnen overtuigen is gevoel voor timing daarom belangrijk, en ook dingen als zelfvertrouwen, algemene ontwikkeling en mensenkennis (inclusief kennis over jezelf) zijn spelen een belangrijke rol [2]. Om te overtuigen zul je dus meer in je mars moeten hebben dan alleen logische en correcte argumenten.

“Niet meer dan 50% van beslissingen in de rechtszaal berust slechts op argumentatie.”
– Eugène Sutorius, professor strafrecht.

Bronnen:
[1] Frans vam Eemeren, Rob Grootendorst en Francisca Snoeck Henkemans (e.a.) – Handboek Argumentatietheorie (1997).
[2] Eugène Sutorius, professor strafrecht (UvA) en voorzitter van de Retoricakamer, masterclass over het belang van retorica, 16 maart 2010.


Over Niek

Niek Verlaan (1985) werkt als beleidsmedewerker bij Volksgezondheid en als projectmanager bij Mobiliteit, Gemeente Utrecht. Hij is breed geïnteresseerd en houdt ervan om conceptueel denken te vertalen naar de praktijk. Hij rondde de bachelors Mediatechnologie en Liberal Arts & Sciences af en voltooide in de zomer van 2013 de master Wijsbegeerte.

Een reactie plaatsen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Time limit is exhausted. Please reload CAPTCHA.